如何卖化妆品（如何销售化妆品） -天天速看料

最近小编看到大家都在讨论如何卖化妆品（怎么把化妆品卖出去） 相关的事情，对此呢小编也是非常的感应兴趣，那么这件事究竟是怎么发生的呢？具体又是怎么回事呢？下面就是小编搜索到的关于如何卖化妆品（怎么把化妆品卖出去） 事件的相关信息，我们一起来看一下吧！

如何销售化妆品(如何销售化妆品)

一.基本要求

【资料图】

化妆品的销售形象要求:专业、善良、温柔、端庄、干净、优雅，整体给人一种舒适、值得信赖的感觉。

l上班前，化淡妆。

不要把淡妆当成简单的化妆。淡妆不是单纯的化妆，而是更细致更用心的妆容。淡妆让人看起来像化了妆，但比不化妆更美更动人。

再者，除了业务员本人的形象，柜台也是一个重要的方面。当然，要时刻保持干净。还有一个细节要特别重申。所有试衣和/或展示服装应始终面向顾客展示标识。不要有的LOGO朝外，有的说明书朝外，给人的之一印象就是乱。

l上班的时候要精神饱满，面带微笑。同时，你要口齿伶俐，圆滑。

以下四点注意事项是成功销售的基础:

1.自信:拥有绝对的自信，用行业术语来说就是“卖等于卖你的自信”。自信从何而来？自信是基于你的人格魅力，最重要的是你的专业知识。你对产品性能、用法等专业知识了如指掌。再者，你应该很清楚这个产品的特点:我们的核心是什么？和对手有什么区别？客户为什么需要我们的产品？我们带给客户的“买点”是什么？

面对客户时，声音不要颤抖，腿脚不要颤抖，语言要有力，眼睛要正视客户。这不仅是尊重客户的表现，也是自信的表现。

真诚:你的语言、行为、眼神和肢体语言必须传达给顾客一种真诚的感觉。

3.主动性:主动为客户服务，为客户着想等。，并且思维敏捷。通过仔细观察客户的所有细节，我们可以了解客户需要什么。

顾客带小孩，要帮忙照顾。当顾客提着一个大包时，应该提示他放下。

4.热情:尽量保持亲切大方的微笑，热情的态度，周到的服务。

二。实际步骤

1)了解客户需求

观察方法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记不要以貌取人。

提问方法:简洁地问一两个问题，比如:你看了这么久，不知道你想用哪种方式？这样你就能了解客户的需求，然后有针对性的解释。

倾听法:认真倾听客户的发言，对他进行表扬，并适时点头微笑。只有了解了客户的需求，才能对症下药，不要盲目推销。

通过观察客户的言语和表情，了解客户对产品的关注点和购买动机。当然，不同层次的客户需要不同的方式。总之，对客户热情、真诚、耐心、细致、全面、具体就可以了。

观察点:

A.看眼睛。比如顾客看的是哪一部分，化妆？护肤品？防晒霜？这样，你就能立刻了解客户的需求。

B.称重:竞品(通过导购介绍产品的前两家公司)，这种情况在商场比较常见，也就是以前的客户对其他品牌专柜销售的产品的把握。俗话说，在竞争中要知己知彼，在后面介绍产品时及时提示差异。

C.看皮肤的类型，根据皮肤特点做出合适的产品推荐。、

明明是油性皮肤，你却给他介绍粘性爽肤水。对于保湿霜之类的产品，客户首先觉得你不够专业。

2)具体沟通

沟通细节，写下问题点，请考虑:

a如何与客户沟通？问什么？怎么问？怎么会？如何引导？

b客户差异很大，多种多样。有什么区别？不要哪里？如何因人而异？

c .为什么客户会有异议？会有什么样的反对意见？反对的背后是什么？怎么消除？

d为什么顾客会委婉拒绝？怎么处理？

这个问题从以下实战场景来回答:

之一个问题:如何与客户沟通？问什么？怎么问？怎么会？如何引导？

一.开放式问题

这多用于与客人接触的早期阶段:

开放式问题可以引起客户的思考，开启启示录式的对话，建立和谐的关系，使你能够熟练地引导和控制整个销售对话过程，对客户的情况了如指掌，成功地发现销售所需的信息。他们的答案是开放式的。侃侃，你仔细听着，要了解顾客的需求，试试这些问题:

“你目前对自己的皮肤感觉如何...？

“你期望有什么改进...?"

你在什么样的环境下工作？。。。

"

第二，约束性问题

约束性提问就是把客户的注意力约束在你的问题上，通过提问来获得对方的认同。它的句式是:陈述完一件事之后，加一个反问。

拥有健康的皮肤可以增加我们的自信，也是对自己生活负责任的态度。不是吗？谁能说“不”？当她回答“是”的时候，你作为美妆指导，就可以推出你的产品销售说明了。当他们的观点和你的观点达成一致，彼此达成小共识，之后的沟通就变得越来越容易。如果你能让客户一直说“是”，交易是必然的，不是吗？——这也是一个约束性的问题。

第三，选择性问题

不要让客户有说“不”的机会，用选择性问题让客户做决定。不管他选哪个，都是你期待的！这是销售后期的基本手法。

比如客人已经对这个产品感兴趣了。这时候你不能问:你确定要这个产品吗？

客人可能回答没有，而是问:你要100毫升的还是150毫升的？"你喜欢圆形包装还是方形包装？"等一下。

四、情景地毯 *** 法

让顾客在做出购买决定之前，创造出他们已经拥有的好感，建立顾客与商品之间的情感联系，帮助他们想象商品给他们带来的快乐和好处。

比如美国导师经常用这一招:“陈 *** ，用了这款产品，你的皮肤会变得白皙红润……”陈 *** 脑海中出现的是她自信地走在大街上，吸引了很多异性的目光。

所以客户最关心的不是产品本身，而是产品使用后带给她的效果感受。所以除了它的特性之外，还要说明她用了这个产品之后皮肤会有什么变化。

动词 （verb的缩写）反向确认方法

在对话过程中，提问者把握全局。当顾客提问时，他就控制了销售对话。这个时候，不要直接回答。你应该微笑，放松，并问他一个问题，以恢复控制。

另外，你也可以利用客户的提问来确认他的交易意向。例如:

"你们有祛斑产品吗？""这是你想要的祛斑产品吗？"

如果他回答“是”，产品就不再是问题，剩下的就是付款条件和交货日期了。

"新产品什么时候 *** ？""你预计什么时候能收 *** ？"

总结销售化妆品的各个阶段，互动使用各种提问技巧，是非常有效的工具。另外，在提问的时候，有一点一定要特别注意，就是你的问题一定要得到客户的回答！在销售化妆品的过程中，一定要让顾客觉得被重视，让他觉得自己是个智者。永远不要问他回答不了的问题。否则他下不了台，你也就失去了这笔生意，得不偿失。

第二个问题:客户千差万别，多种多样。有什么区别？不要哪里？如何因人而异？

1.有明显购买意向的客户

模拟场景:

:这里有* * *化妆品吗？

分析:客户口袋里有钱，就是来买化妆品的。他应该试着留住她。

此时，问答如下:

是的:是的，这个卖的很快，吸引了很多回头客。这个比较简单。(更认同客户的观点，其实等于称赞客户的选择。).

如果不是:。抱歉，我们现在没有它。为什么喜欢用这个？当客户在侃侃交谈时，你已经知道下一步需要销售哪种替代品。如果你能抓住她，我这里也有同样效果的化妆品。现在很多客户都在用这款产品，今天就打折！

两个。没有明显购买意向的顾客，进店后不要说话，随便逛逛。

分析:也可能是找特产，不好意思说，也可能只是逛逛之类的。

那你可以这么说:

A.方便的话我给你免费画个妆/修眉(顾客有时间购物，当然有时间画个妆。客户尝试的时间越长，沟通时间就越长，达成交易的可能性就越大)

b你的包包真漂亮，你的孩子真可爱，或者你的衣服真漂亮(试图赞美顾客，拉近与顾客的距离)。

3.认为产品昂贵的顾客

她会说:我再看看/我考虑一下或者就说这个产品有点贵。

分析:当顾客说出这样的话时，他们可能会认为产品太贵而无法支付。

a(太贵了，但是爱美。)虽然这个产品因为营养成分高，价格有点高，但是你可以这样算。可以用3个月，共计180多元。一天只要2块钱。少吃点冰淇淋或者一个烤肉串就能省下来，让自己变得健康漂亮。你觉得值吗？

或者说:

我理解你，我感觉上次拿那么多钱很贵，但是你想想，这些产品你至少要算好几个月(用计算器)，几乎每天都要算。。。。。。。但是你的皮肤每天都在变化，所以你会变得更年轻，更自信。你再想想，你最贵的衣服多少钱？有了鞋子，首饰肯定比我的钱多，衣服也总是旧的，但只有一张皮。你怎么想呢?

b(我觉得不贵，但是我确实有消费能力)现在这个产品正在促销，过几天他就恢复原价(或者没有买赠活动)。——这叫快刀斩乱麻。

真的不行

(转移攻略)你可以看看那个产品，也挺适合你的皮肤的。价格没有这款高，是性价比很高的产品。

四。对产品不放心的顾客

可以说:这是大公司生产的产品，在我们店里卖了*年，质量很有保证。是* * *明星的代言人，是* * *电视台的广告。

或者拿着会员记录本告诉我们会员多，回头客多。

五个。犹豫不决的顾客

分析:此时客户处于徘徊期，应假设交易达成，引导客户付款。

这时候要特别注意:马上拿出官方新品，因为试用/展示产品通常感觉有点老气。刚拿的产品，外包装很漂亮，给人一种想马上拥有的感觉。同时引导性问题:我给你包起来或者给你看这个产品的赠品。你也可以说我再给你办一张会员卡，以后会有更多的优惠。

6.想占小便宜的顾客

问题:能便宜点还是人民币* * *？

希望能便宜一点，价格低一点？

我们是正规公司:电脑收费，销售终端管理严格。虽然不能便宜，但也不用担心被骗。(笑)

还有:好多礼物？

同样可以这么说:我们是正规公司，礼品管理严格，但是如果你有朋友介绍你购买我们的产品，按照公司的规定，你可以享受任何礼品。我非常期待你。我们说十句话吧，你更好在朋友面前说一句。

委婉的回了客人，并带来了以后生意的可能。

第三个问题:为什么客户会有异议？会有什么样的反对意见？反对的背后是什么？怎么消除？

比如:我才20岁？不需要这些产品做保养！

*** :你的皮肤很有弹性，很有光泽。看得出来你一定很注重保养！你知道吗？18岁的时候，人的皮肤达到巅峰状态，之后皮肤就开始走下坡路了。许多人认为皮肤直到25岁才衰老。其实25岁的时候皮肤已经出现了一些老化现象，所以！抗衰老越早越好。。。。。

比如我已经用了两周了，还是没有效果。

*** ，怎么用？另外，皮肤新陈代谢的生理周期是28天。不用担心，只要坚持，正确使用，一定会有效果的。我觉得和你上次来这里相比，你进步了很多。

比如我用这个产品，我会对它产生依赖吗？

我明白你的意思。确实有很多人和你想法一样，甚至有这样的经历，这完全可以理解。现在市面上有一些护肤品效果非常好，但是一旦停止使用，皮肤就会恢复原状，甚至更差。这是因为这些产品含有激素，但我们的产品绝不会含有激素。你尽可能放心。但是有一点，女人到了一定年纪，护肤就会变得像每天补充身体一样。

第四个问题:为什么顾客会委婉拒绝？怎么处理？

通常有些客户对不认识的东西最习惯性的反应就是拒绝，这对他们来说是一种习惯；一些客户的拒绝通常是需要更多了解你的产品的正常反应。虽然在你看来是煎熬，但对于一些客户来说，被人的心理防线攻破，确实是“变相的抵抗”。所以，不要太相信这类客户，只要坚定信心一直走下去就好。

我一般遇到这样的回答，我会先停顿一下，不急着反驳，默默的说“没关系，继续走就好”。然后他笑着对顾客说:“哦，是吗？”“看来你。。。。开始第二轮攻势。。

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